二． 淡季和旺季的差異

　　經(jīng)營(yíng)過我們的產(chǎn)品的代理商都會(huì)有這樣的感覺，每到旺季，公司總部總是在想盡辦法提高產(chǎn)能，但是往往還是會(huì)出現(xiàn)貨源不足，我們工廠在短時(shí)間內(nèi)不能制造出足夠多的產(chǎn)品來滿足提貨的需求。產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。而在產(chǎn)品的淡季，卻生意清淡，無論什么樣的推廣都很難造成大的突破。這就是農(nóng)村市場(chǎng)淡、旺季明顯的特性。而相對(duì)一些城市市場(chǎng)做的比較成熟和好的區(qū)域，一年12個(gè)月的銷售相對(duì)都會(huì)比較穩(wěn)定，沒有太明顯的差異，這就是城市市場(chǎng)淡旺季不明顯的特性。如果我們不遵循這個(gè)基本特性來做市場(chǎng)，我們就會(huì)南轅北轍，失去很多的銷售機(jī)會(huì)。如果在產(chǎn)品的銷售淡季，我們把大部分精力放到了農(nóng)村市場(chǎng)去做大規(guī)模的投入，其投入和產(chǎn)出就會(huì)不成比例，相反，在旺季我們一味的加強(qiáng)城市市場(chǎng)的推廣力度，也會(huì)坐失旺季的農(nóng)村市場(chǎng)。可見，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)淡旺季的特性，來做合理的推廣資源分配。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們可以看到，目前我們的銷售網(wǎng)絡(luò)增量的潛力是非常大的，作為代理商來講，多開發(fā)一些城市市場(chǎng)的分銷客戶，增加城市市場(chǎng)的開發(fā)力度，有利于銷量的穩(wěn)定，如果城市市場(chǎng)也開發(fā)成功，會(huì)真正做到“淡季不淡，旺季更旺”。以往我們提倡的那種“淡季養(yǎng)精蓄銳，旺季再火一把”的指導(dǎo)思想已經(jīng)落后和過時(shí)了，淡季我們也要“旺做”，而淡季旺做最好的途徑就是進(jìn)行城市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)。做為我們廠家來講，我們也應(yīng)該改變過去那種淡季被動(dòng)的由經(jīng)銷商去拉動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式，不然會(huì)吃苦頭的。

　　三． 現(xiàn)場(chǎng)管理的差異

　　農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)還有一個(gè)差異：現(xiàn)場(chǎng)管理的差異。城市市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理要求比農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理要求更高，從物料的陳列、產(chǎn)品的擺放，到促銷員的產(chǎn)品的講解陳述，都有較大的差異。提升銷量最直接的辦法就是加強(qiáng)售點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理，而對(duì)于城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理的側(cè)重點(diǎn)是不同的。城市市場(chǎng)更側(cè)重的應(yīng)該是規(guī)范化、現(xiàn)場(chǎng)管理的職業(yè)化。海爾為什么現(xiàn)在在有的城市零售做的那么火？它主要解決了一個(gè)問題，就是現(xiàn)場(chǎng)管理的職業(yè)化問題。包括促銷員的培訓(xùn)與管理、現(xiàn)場(chǎng)信息的收集與反饋，日常工作的“日清日結(jié)”等，都值得借鑒與學(xué)習(xí)。農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理更側(cè)重與親情化、親切化。比如把產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言，忽視產(chǎn)品功能的講解而重視產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠、充分利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者的需求進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。談到這里，我這里有一個(gè)好的案例：我們安徽的某個(gè)經(jīng)銷商在去年的元旦前后在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村做了一個(gè)關(guān)于中日冰箱的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，買中日冰箱“財(cái)神請(qǐng)到家”，所謂財(cái)神就是一個(gè)陶瓷的財(cái)神爺?shù)乃芟�，通過贈(zèng)送財(cái)神塑像，迎合了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的風(fēng)俗習(xí)慣，而“財(cái)神面前不好講價(jià)”恰到好處的避免過度砍價(jià)的現(xiàn)象，獲得了良好的銷售利潤(rùn)。這個(gè)例子是個(gè)個(gè)案，不見得具備大范圍的推廣意義，但是充分說明了農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理需要親情、親切化的原則。知道了農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理的差異，有助于我們采取不同的推廣策略，進(jìn)行更加有效的推廣活動(dòng)。

　　通過以上的農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)的差異化對(duì)比，你是否會(huì)從中得到一些啟發(fā)？希望作為經(jīng)營(yíng)者的你，能夠根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的差異化特性，因地制宜、因時(shí)制宜的采取不同的推廣策略，合理的分配推廣資源，獲得最佳的推廣效果。